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企業如何減少應收帳款之經銷商的監管

2017/6/5 16:41:02 查看:36次 來源:唐玉娟

  一、 建立完善的經銷商開戶制度

  當廠家開拓新的市場或對目標市場進行細分時,對經銷商選擇時進行充分、科學的評估是必要的,這不僅為將來的銷售尋找一個合作伙伴,同時也降低了日益激烈的市場競爭所帶來的經營風險。當我們面對著“買方市場”這個實際情況時,這是一個事半功倍的工作。

  因此,合作前對經銷商進行評估就顯得尤為重要。評估的內容應包括:

  1、 經銷商的資信狀況;

  包括:企業發展狀況、在行業中的口碑、歷史交易記錄、在銷售通路中上、下游的評價等。

  2、 經銷商的財務狀況;

  包括:企業的性質、注冊資金、資金來源、固定資產、流動資金、企業欠債情況、還債能力、經銷商應收帳款等。

  3、 經銷商的經營狀況;

  包括:公司發展方向、負責人經營理念、主營銷售渠道、是否有本行業的經驗、是否有經銷競爭產品、是否有代理暢銷產品、銷售隊伍、銷售規模、倉儲、物流配送系統等。

  4、 負責人的個人資料;

  包括:社會地位、家庭背景、個人背景、家庭成員、婚姻狀況、個人愛好、不良嗜好等。

  二、 對已合作經銷商的監管:

  1、 強化經銷商的回款意識;

  經銷商在處理應付帳款時,會根據以下的原則而選擇先后支付順序:

  a、 對經銷商利潤貢獻的多少;

  b、 代理產品銷售金額的多少

  c、 代理產品在經銷商心目中的地位;

  d、 客情關系的維護程度;

  e、 廠家對貨款管理的松、緊程度;

  要經常性地強化經銷商的回款意識,將本公司的付款順序排列在前面,成為經銷商的第一付款順序是我們的目標和努力方向。

  2、 控制發貨以減少應收帳款;

  按照經銷商實際的經營情況,采用“多批少量”的方法可以有效地控制應收帳款。根據個人以往經驗,以每月發貨1~2次為宜,即每次發貨量為經銷商15~30日的銷售量。

  3、 適當的通路促銷以減少應收帳款;

  根據20/80原則,對于20%這部分重點客戶的應收帳款的管理,是應收款管理的重中之重。實行通路促銷政策,可以有效地降低廠家的應收帳款。但此種方式應謹慎使用,不宜過瀕(一年一次為宜)。同時建議:在年中以通路促銷為條件、在年末以年終返利為條件促使重點大客戶降低應收帳款。

  4、 建立經銷商的庫存管理制度;

  通過對經銷商庫存的動態管理(銷售頻率、銷售數量、銷售通路、覆蓋區域等),及時了解經銷商的經營狀況,保證銷售的正常運轉,有效地控制應收帳款。

  三、 經銷商發生欠款的危險信號:

  在日常經營、管理中,經銷商出現的一些信息,對廠家貨款的安全性是有警示作用的。如:

  1. 辦公地點由高檔向低檔搬遷;

  2. 頻繁轉換管理層、業務人員,公司離職人員增加;

  3. 受到其他公司的法律訴訟;

  4. 公司財務人員經常性的回避;

  5. 付款比過去延遲;經常超出最后期限;

  6. 多次破壞付款承諾;

  7. 經常找不到公司負責人;

  8. 公司負責人發生意外;

  9. 公司決策層存在較嚴重的內部矛盾,未來發展方向不明確。

  10. 公司有其他的不明確贏利的投資(投機)如:股票、期貨等;

  11. 不正常的不回復電話;

  12. 開出大量的期票;

  13. 銀行退票(理由:余款不足);

  14. 應收帳款過多,資金回籠困難;

  15. 轉換銀行過于頻繁;

  16. 以低價拋售商品(低于供貨商底價)

  17. 突然下過大的定單(遠遠超出所在區域的銷售能力);

  18. 發展過快(管理、經營不能同步發展);

  當經銷商出現以上危險信息時,廠家采取果斷、迅速的應變措施,可以降低應收帳款的回收風險。


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